PERDAS - Seu lucro nas mãos de outros

No varejo, o velho ditado que diz “é melhor prevenir do que remediar” tem tudo a ver. As perdas consomem grande parte da rentabilidade dos supermercados, perdas estas, referentes aos produtos que foram adquiridos, mas que não foram vendidos ao cliente, por terem sido danificados ou furtados.

A 10ª Avaliação de Perdas no Varejo Brasileiro Supermercadista 2010, elaborada pela Associação Brasileira de Supermercados (Abras), mostra que as perdas nos supermercados brasileiros alcançaram 2,33% do faturamento em 2009 (que foi de R$ 177 bilhões).

O resultado mostra uma pequena redução, de 0,03 ponto percentual, em relação ao índice apurado em 2008, que foi de 2,36%.

Os produtos mais furtados foram:
a) bebidas destiladas e fermentadas (12%),
b) chocolates (11%),
c) aparelhos e lâminas de barbear (10%),
d) carnes (7%)
e) desodorantes (6%).


A cesta de perecíveis representou 31% das perdas totais. A pesquisa também mostra que 71% das empresas possuem área de prevenção de perdas. Outro dado indica que as companhias estão investindo para reduzir o problema.

E isto é uma média das lojas avaliadas, podendo este percentual ser bem maior em lojas que não possuem controle algum de perdas. A redução das perdas deveria ser uma preocupação de qualquer varejista que deseja aumentar sua rentabilidade de uma forma mais simples.

Inventário - Passo importante para controle do dinheiro da loja

O inventário é um processo de auxilio para que a loja possa buscar diminuir custos de operação através da redução de quebras, ajuste das compras, evitar excesso de estoque, diminuição das trocas, entre outras.

O inventário é a contagem física dos estoques da loja. Ao contar este estoque e compará-lo com o sistema, encontra-se diferenças ou não e, assim, facilita identificar os problemas que causaram as diferenças e buscar as soluções para evitá-las.

È fato que para um número excessivo de varejistas o inventário é considerado como mera obrigação de entrega de informação ao contador. Para eles executar o inventário é extremamente trabalhoso e não traz retorno algum ao negocio.

Muitos desistem do processo logo que iniciam porque não conseguem fechar o inventário. As principais causas disto são:
 Falta de organização da área a ser inventariada
 Falta de treinamento das equipes de contagem
 Itens a serem contados espalhados em vários locais
 Duplicidade de cadastro de algum item não identificada antes do inventário
 Contagens manuais em vez do uso de sistemas de contagem baseados em leitura de
código de barras
 Falta de equipamentos adequados para contagem como coletores de dados, balanças e
empilhadeiras para descida de paletes das estantes
 Movimentação de mercadorias que estejam sendo inventariadas, durante a realização do
inventário
 Ausência de código de barras nos produtos
 Não lançamento de notas fiscais de entrada e requisições no sistema antes do inventário
 Falta de elaboração de um cronograma de inventário

Vale ressaltar que as lojas que não conhecem seu estoque físico estão vulneráveis aos desvios e perdas por parte de terceiros. Além de “navegarem no escuro” quanto ao processo de compra.

Dicas para Execução do Inventário

 Avise todos os envolvidos no processo sobre a data e horário com antecedência mínima de 15 dias.
 Para selecionar os funcionários que participarão do inventário, realize testes de matemática, avaliando o nível de conhecimento. Aqueles que apresentarem dificuldades em contas simples não podem ser escalados para a contagem.
 Sempre que necessário, treine a equipe com simulações de contagem de algumas famílias, corrigindo os erros e tirando as dúvidas antes do inventário completo. Esta ação reduz erros e o tempo de execução.
 Comece a arrumar a loja com um mês de antecedência. Agrupe os produtos por famílias no deposito, assim como é feito na loja, identifique a quantidade de itens nas caixas abertas e arrume os produtos na área de venda.
 Na véspera do inventário, reduza a quantidade de itens na área de venda, deixando apenas a quantidade para garantir a venda no dia sem rupturas.
 Produtos negociados pela área de compras na semana do inventário devem ser entregues após o inventário, desde que não haja risco de faltar.
 A contagem do deposito pode ser antes da área de vendas, mesmo que a loja ainda esteja aberta. Porém a mesma deve estar abastecida, pois uma vez iniciado a contagem, não deve ser retirado produto algum do deposito.
 Utilize coletores de dados para facilitar o lançamento das contagens no sistema.
Faça auditória das contagens, conferindo os valores lançados. Caso haja divergência é preciso recontar os itens do colaborador que as realizou.

O que é ser o melhor gerente de supermercado?

O principal objetivo de um gerente de supermercado é buscar conhecimentos relativos ao negócio, utilizando-os constantemente, assim como, usar suas habilidades de liderança para incrementar as vendas sadias da loja, ou seja, aquelas que proporcionam rentabilidade, através do esforço da sua equipe.

Os conhecimentos técnicos de um gerente normalmente são adquiridos por treinamentos realizados e experiência profissional (vivência).
Entre as qualidades básicas necessárias para ter sucesso em uma loja, embora não exista o gerente perfeito, podemos citar:

Saber delegar
Sabemos que em uma loja de supermercado, pelo grande número de atividades, é impossível uma única pessoa resolver tudo. Por isso é preciso confiar que sua equipe fará a parte, para que possa dirigir sua loja.

Saber ensinar
Antes de delegar é necessário mostrar as pessoas o que elas precisam fazer ou o que se espera de resultado de determinada tarefa. Para isso antes de mais nada o gerente deve ensinar estas pessoas, para que o resultado seja realmente efetivo.

Ser automotivado
Muitas vezes o gerente não tem ninguém a todo instante cobrando que as atividades aconteçam. Somente mantendo a iniciativa e motivação os resultados serão constantes em sua vida profissional.

Saber trabalhar com números
Toda loja de supermercado, como toda empresa, é controlada através de informações, formadas por números que representam, as vendas alcançadas, o lucro, as despesas e assim por diante.

Não se importar em cometer enganos.
Enganos fazem parte do aprendizado, o importante é ter agilidade para mudar com estes aprendizados e, que os enganos, sejam calculados para não trazer prejuízos à loja.

Gostar de trabalhar
Isto não significa trabalhar exageradamente e sim com prazer pelo que faz para que seja bem feito, mantendo o equilíbrio entre a vida pessoal e profissional.

Saber vender
Um gerente de loja, naturalmente, terá que vender produtos aos clientes. E, certamente, vai precisar convencer a sua equipe os potenciais a aceitar trabalhar para nossa empresa em lugar de trabalhar para a concorrência. Isso tudo significa saber vender.

Não desistir facilmente
Todo gerente deve saber enfrentar desafios e não desistir ao primeiro obstáculo que aparecer em seu caminho. Tenha sempre otimismo para enfrentar os problemas do dia-a-dia.

Com estas habilidades o gerente se diferencia dos outros e então se apresenta no mercado como “o melhor gerente”. Isto porque a maioria, a qual as empresas consideram ruins, têm a capacidade de focar nos pontos fracos de sua equipe e sempre justificar os maus resultados na mão-de-obra desqualificada da região onde a loja está inserida.

FLUXO DE CAIXA: Instrumento de Gestão de Entradas e Saídas de Recursos

A maioria dos eventos que realizamos hoje no Instituto Varejo SA tem como tema principal a Gestão do Fluxo de caixa. Isto porque o empresário já entendeu que gerenciar a saúde financeira da loja busca dar sustentação ao negócio, tanto para sua sobrevivência como para sua evolução e competitividade.
Vamos então no blog abordar com mais profundidade o tema. Iniciaremos apresentando como estruturar um relatório de fluxo de caixa. E o primeiro passo para isso é definir um plano de contas para as entradas e saídas dos recursos para visualizar e gerenciar melhor esse aspecto.

Contas de Entrada

Essas contas de entrada abrangem todos os recebimentos da loja no período sejam eles vendas à vista, os recebimentos de compras a prazo, de cartões e tickets, juros recebidos de clientes e as verbas de fornecedores, alem de empréstimos bancários, os descontos de duplicatas, os adiantamentos de cartões e os adiantamentos de cheques pré-datados. Há também as entradas patrimoniais, formadas por aporte de capitais, venda de imobilizados, entre outras.

Contas de Saída

Em contrapartida às contas de entrada, há as contas de saída, composta por todas as despesas da loja como as de pessoal que inclui salários, ISS, FGTS; os honorários a terceiros como consultorias, advocacia, contabilidade; os gastos com informática, que acontecem devido as atualizações de sistemas, suprimentos; entre outros. Há também o gasto com pagamento a fornecedores.
As contas de saídas são muitas e precisam ser totalmente conhecidas e monitoradas para que o fluxo de caixa seja conhecido e bem gerido. Além dessas contas temos também as originadas pela manutenção da estrutura, pela frota, pelas embalagens como sacolas, plásticos, bandejas e embalagens, as contas geradas com materiais de uso e consumo como impressos, correspondências, material de limpeza e de expediente. Também é preciso incluir os gastos com propaganda. Aí entra os investimentos em televisão, rádio, agência de publicidade, faixas e cartazes, out-door, carro de som, entre outros.

É imprescindível montar um plano de contas abrangente para facilitar o controle do fluxo e verificar quais contas merecem maior controle. O sucesso na estruturação do fluxo começa com um plano de contas bem montado.
Mas lembre-se que neste primeiro momento algumas contas podem passar desapercebidas e só serem notadas nos momentos em que forem realizadas. Vale então ressaltar que o relatório do Fluxo de Caixa deve ser adaptado sempre que houver necessidade.

Montado o relatório de Fluxo de Caixa é só começar o controle. Comece trabalhando com o Fluxo realizado para entender o funcionamento do relatório, como facilitar o processo de busca das informações e ter subsídios para partir iniciar as previsões, que será então a parte mais importante da utilização do Fluxo de Caixa.

Fique atento ao blog que em breve você poderá fazer download da planilha de Fluxo de Caixa. Além disso discutiremos mais como trabalhar com o Fluxo de caixa.

Boa Semana a Todos!!

A saúde financeira do colaborador afeta seu trabalho?

Neste ano, mais precisamente em Maio, o Banco Central divulgou uma pesquisa que informava o crescimento em 40% do número de brasileiros com dívidas maiores que R$ 5 mil desde que o período da crise financeira terminou. Outra informação divulgada é que 25,7 milhões de brasileiros recorreram a empréstimos com valores maiores que os R$ 5 mil, o que significa dizer que 20% das pessoas com mais de 16 anos tem dividas maiores que sua renda.

Isto nos remete a certas reflexões: O que leva as pessoas a este descontrole financeiro? Se a maioria das pessoas com dívidas está em idade ativa, o que isto reflete na sua produtividade? Será que a máxima, “os problemas particulares deixou em casa”, realmente é cumprida pelas pessoas?

Apartir de hoje vamos iniciar um tópico no blog referente a finanças pessoais, para entendermos como os problemas financeiros afetam a produtividade das pessoas, o que as empresas podem fazer para ajudar seus colaboradores e como as pessoas podem agir para resolver sua situação financeira desfavorável.

Especialistas garantem que aspectos relacionados à saúde física, filhos, consumo estão diretamente ligados à dedicação do colaborador ao trabalho e, consequentemente, à sua produtividade. Se o trabalhador encontra-se bem fisicamente, dedicado à família e com a saúde financeira estável é a formula ideal para se atingir um grande nível de produtividade.

Se um dos aspectos não vai bem é provável que o colaborador inicie um processo de stress emocional afetando diretamente o seu desempenho no trabalho.

É muito comum as empresas hoje em dia se preocuparem com o aspecto físico de seus colaboradores, assim como sua integração na empresa, o clima organizacional, e de seus familiares com o seu local de trabalho. Várias são as ações implementadas como incentivos a exercícios físicos, contratação de profissionais de educação física para irem ao local de trabalho e desenvolver exercícios para os colaboradores, confraternizações, entre outras.

Contudo, um aspecto de extrema importância é deixado de lado, a saúde financeira, até mesmo por uma questão de privacidade. Mas este aspecto, atualmente, vem acometendo em muitos o stress financeiro, conforme visto na pesquisa do Banco Central.

Em muitos casos, alem de não interferir nesta questão, algumas empresas, com o intuito de ajudar, estão prejudicando seus colaboradores, ao liberar os famosos empréstimos consignados.

É fato que grande parte da população não tem controle de suas finanças e por falta de planejamento acabam encontrando no empréstimo consignado um refugio para este problema. Mas ao fazer um empréstimo consignado e resolver momentaneamente esta questão, ela volta ao consumo desenfreado, acarretando mais adiante na mesma situação, e assim, busca novos empréstimos, transformando suas dívidas em que chamamos de “bola de neve”.

Empresas e pesquisadores preocupados com esta situação vem fazendo uma serie de analises para identificar o problemas, suas causas e possíveis soluções. Varias são as analises que mostram que colaboradores com problemas financeiros tem maiores índices de ausências e atrasos no trabalho, assim cometem pequenos furtos com maior freqüência na empresa. Dados estes alarmantes, e que nos fazem rever a necessidade da empresa em ajudar seus colaboradores.

A boa noticia é que empresas que iniciaram o processo para entender o que afeta a condição de stress emocional e consequentemente a produtividade dos colaboradores, puderam verificar que o salário propriamente dito não é fator causador desta situação e sim a forma como ele é gasto, ou seja, falta de planejamento das finanças pessoais.

Então as empresas precisam começar a se preocupar com a educação financeira de seus colaboradores. Busque treinamentos, consultorias sobre finanças pessoais. O investimento feito é bem mais rentável a titulo de produtividade do que se imagina.

Nas próximas matérias discutiremos como melhorar a saúde financeira.

Boa Semana!

O setor de materiais de construção mantêm crescimento no ano

Com o intuito de trazer informação à vocês que acessam o blog, nesta matéria vamos comentar sobre o crescimento das vendas no mercado de materiais de construção.

Segundo a Associação Nacional dos Comerciantes de Material de Construção (Anamaco), o setor teve aumento nas vendas em 20% no período dos últimos 12 meses, de Abril de 2009 a Abril de 2010.

O estudo da associação mostra que, entre os produtos que tiveram isenção do IPI (25% do mix das lojas), o cimento teve a maior procura, com crescimento de 25%. Em segundo lugar vem o segmento de tintas, com aumento de 23% no volume de vendas, seguido por revestimentos cerâmicos (19%), argamassas (15%) e metais sanitários (12%).

Para os responsáveis pela pesquisa, a desoneração reduziu os preços dos produtos em torno de 8,5%. Para os consumidores de menor poder aquisitivo isto representou uma grande economia, o que incentivou o consumo já que os mesmos geralmente fazem mais pesquisas de preço e optam pelos produtos mais em conta.

O varejo de material de construção fechou o ano de 2009 com crescimento de 4,2% sobre 2008 e faturamento histórico de R$ 45,04 bilhões, segundo informações da Anamaco.

Entre os fatores que contribuíram para este crescimento, a associação cita:

Redução do IPI;

Crescimento da renda da população(segundo o IBGE, 27 milhões de pessoas migraram das classes D e E para a classe C nos últimos anos);

Programa Minha Casa, Minha Vida;

PAC;

Início de obras para a Copa do Mundo de 2014 e as Olimpíadas de 2016.

E avaliando o setor no ano de 2010, a Anamaco informa que o crescimento nas vendas foi de 4,3% em abril sobre o mês de março de 2010. Já na relação abril de 2010 sobre abril de 2009, as vendas foram 7% superiores.

No acumulado de 2010 (janeiro a abril), o setor teve 8% de aumento no volume de vendas, sobre o mesmo período de 2009. No acumulado dos últimos 12 meses, o crescimento é de 4,5%. A entidade prevê para 2010 um crescimento de 10% sobre os resultados do ano anterior.

Estas informações são importantes para avaliarmos o desempenho da loja comparando com a média do setor. Se a loja encontra-se acima, parabéns! Isto representa que a empresa apresenta desempenho superior à média de mercado. Contudo se a loja apresentou valores menores, é sinal de alerta. A concorrência pode estar ganhando terreno e é preciso avaliar suas estratégias.

Bons negócios!

QUEM SOU EU? PESSOA FÍSICA OU JURÍDICA

Se for olhar em questões de definição, pessoa física, segundo o dicionário Michaelis, é a pessoa natural, isto é, todo individuo, desde o nascimento até a morte. Para efeito de exercer atividade econômica, a pessoa física pode atuar como autônomo ou como sócio da empresa. E pessoa jurídica é a entidade abstrata com existência e responsabilidade jurídicas como, por exemplo, uma associação, empresa, companhia, legalmente autorizadas.

Mas é muito comum quando iniciamos uma empresa, fundir as duas pessoas em uma só, coisa que acontece muito em histórias de super-heróis. E com o passar do tempo, a empresa cresce, mas não consegue se separar da pessoa física.

Esta situação ocorre principalmente porque quando nasce uma empresa dificilmente ela possui credito fácil no mercado, pois necessita de no mínimo um histórico de seis meses para apresentar aos bancos. Desta forma a utilização do crédito do proprietário é de extrema importância para a perenização do negócio.

As contas se misturam de forma que não se sabe ao certo qual o verdadeiro pró-labore do empresário. Por exemplo, ao pagar o IPVA do carro de uso exclusivo do proprietário é comum o financeiro lançar este valor como gastos com veículos da empresa, o que na realidade é mais uma parte do pró-labore.

Esta operação distorcia a visão da realidade da empresa, uma vez que a mesma pode ser lucrativa se o valor do pró-labore estiver dentro da possibilidade de pagamento, coisa que em alguns casos não acontece, visto que o valor pago é bem maior.

Já tive a oportunidade de estar com alguns empresários que reclamavam muito da empresa por “não ver a cor do dinheiro”, dizendo que iriam fechar as mesmas por não serem lucrativas.

Em analise a estas lojas pude verificar que a retirada é muito superior à capacidade dela, o que tornava o negócio ruim, passando a ter prejuízos. Para estes proprietários foram feitas as seguintes perguntas:

Com relação a este leasing do Honda Civic, a loja faz entregas utilizando este carro?

A empresa tem filhos? Porque vejo aqui boletos de pagamento da escola de crianças.

Todos estes tickets de viagem se referem a visitas de negócio ou passeio com a família?

A loja possui filial por estar pagando dois aluguéis?

Inúmeros outros questionamentos são feitos e entendemos que todos estes pagamentos são feitos para a pessoa física, porém encobertos no financeiro como gasto da empresa. Assim podemos concluir que o empresário tem sim retiradas e em muitos casos elevadíssimas tornando o negócio inviável.

É preciso separar as pessoas física e jurídica, em que a pessoa jurídica paga o salário da pessoa física a titulo de pró-labore e as despesas da pessoa física devem ser pagas por ela mesma. Salário este em valores que a loja pode pagar pelos serviços de seu colaborador (proprietário).

Se ao final do período a empresa apresentar rentabilidade e sua decisão for retirar todo o lucro para si não vejo nada de anormal nisto, porém o valor estará dentro do apurado não comprometendo as finanças da loja.

A separação das contas torna-se ainda mais importante quando a empresa possui sócios e não deve haver dúvidas quanto o que cada um retira. Caso contrário inicia-se as desconfianças e o negócio vai por água abaixo.

Muitos empresários me questionam qual o valor mais apropriado para retirada do pró-labore. Vejo esta questão muito subjetiva, pois cada um pode avaliar quanto vale seu trabalho para a empresa. Esta definição deve ser determinada da mesma forma que você cria se fosse contratar outra pessoa para executar as atividades.

Contudo se você não tem nenhuma noção comece estabelecendo um valor em torno de 1% do faturamento, que com certeza não irá comprometer as finanças de sua loja. Depois vá avaliando e definindo o valor que melhor atende às duas pessoas, física e jurídica.

O importante nesta separação dos bolsos é poder ter um melhor controle das finanças e lucratividade da empresa e seus gastos familiares.

Como o varejo conseguiu nos engolir?

Nestes muitos anos trabalhando com empresas do varejo pude perceber que seus profissionais possuem uma carga horária enorme e que “férias” é apenas uma palavra do nosso belo idioma.

Isto ficou comprovado quando vi uma pesquisa da Isma-Brasil, instituição internacional que estuda qualidade de vida, que em 2009 ouviu mil executivos e constatou que 62% deles estão insatisfeitos com a quantidade de horas que dedicam ao trabalho.

No mundo real, 45% desse mesmo grupo trabalham entre dez e 12 horas por dia e 9% ficam mais de 13 horas dentro do escritório. Pior, na prática, eles fazem pouco para reverter à situação.

Veja bem, abrimos uma empresa para desenvolver nossas habilidades e conseguir remuneração por isso, ou nos capacitamos para exercer bons cargos e receber a remuneração que queremos; remuneração esta que vai nos permitir realizar sonhos como comprar aquele carro fantástico, a casa maravilhosa, viajar, e muito mais.

Mas acabamos por nos envolver tanto com o negócio que esta remuneração permite comprar as coisas que queremos, porém com uma restrição: não usufruímos! E por que o varejo consegue nos engolir?

Em muitos casos o varejo nos consome por conta da pressão por melhores resultados para a empresa a fim de garantir nosso emprego. Ou então ficamos presos ao negócio porque um dia começamos pequenos e exercíamos todas as atividades da empresa e à medida que ela foi crescendo não delegamos parte das atividades a outras pessoas por insegurança.

Estes e outros fatores foram fazendo com que a cada dia passássemos mais tempo na empresa do que em casa, excluindo-nos de pequenos prazeres como acompanhar o crescimento dos filhos, um almoço divertido com a família, um passeio no shopping, assistir um filme, etc.

Pare para pensar: há quanto tempo você não tira aquelas merecidas férias? Como foram suas últimas férias, seu celular tocou de cinco em cinco minutos?

É preciso ganhar dinheiro para sobreviver, mas também é necessário ter qualidade de vida. O excesso de trabalho pode além de tudo causar problemas de saúde devido ao stress elevado a qual nos submetemos, como por exemplo, depressão, enxaqueca, gastrite.

E por falar em saúde, há quanto tempo você não pratica algum esporte? Qual foi sua última visita ao médico para um check-up?

Procure mudar esta situação, a insegurança em deixar a empresa na mão de outros se deve principalmente pela falta de controles que não implantamos na loja, o que nos deixa sempre “com a pulga atrás da orelha” de que alguém vai nos roubar. Vamos enumerar algumas ações que podem ser feitas:

* Utilize melhor os controles que a informatização de sua empresa lhe permite.
* Crie uma agenda para suas tarefas, como por exemplo, o horário de atendimento a fornecedores, um horário para as atividades do financeiro, etc.
* Faça inventários constantes para ter os estoques em suas mãos.
* Faça reuniões constantes com seus encarregados para estar a par do que acontece em cada setor.
* Defina metas para sua empresa e as acompanhe.
* Cumpra seu horário de trabalho como se você fosse um colaborador da empresa.
* Tenha um processo confiável de seleção e contratação de pessoas.

Lembre-se: se você contratar as pessoas certas e tiver controles em sua empresa, poderá até administrá-la a distancia que não terá surpresas desagradáveis.

É fato que o trabalho enobrece o homem, mas todos precisam de descanso para recarregar as baterias e continuar sempre motivado.

Pense nisso e boa semana!

A fórmula da venda

É interessante como nós varejistas, desde o momento da abertura da loja, vivemos uma constante luta para aumento das vendas.

Desde a concepção da empresa, diria até quando a mesma não passa de uma idéia, estamos sempre em busca de estratégias e operações que garantam cada vez mais um crescimento do faturamento.

Porém nos pegamos muitas vezes questionando: “COMO AUMENTAR NOSSAS VENDAS?”.

Vamos tentar resolver esta questão.

Se pensarmos matematicamente, podemos dizer que a fórmula de venda seria assim:

FATURAMENTO TOTAL = TICKET MÉDIO X No. PESSOAS COMPRANDO

O ticket médio nada mais é do que a divisão de todo o faturamento do período pela quantidade de ticket emitidos. Lembrando que para o calculo não se leva em consideração quantas pessoas visitaram a loja, e sim a quantidade que efetivou a compra.

Veja o exemplo abaixo.

A loja X registrou no dia 1.210 passagens pelo caixa, sendo que cada cliente comprou determinado montante (um gastou R$ 51,40, outro gastou R$ 63,30, outro R$ 21,10, outro R$ 12,50, e assim por diante) perfazendo em média um gasto de R$ 51,25.

Utilizando a fórmula então, teremos:

FATURAMENTO TOTAL = R$ 51,25 x 1.210 = R$ 62.012,50

Ou seja, neste dia especifico o faturamento total da loja ficou em torno de R$ 62.012,50, pois seu ticket médio foi de R$ 51,25 e tiveram 1.210 pessoas comprando na loja.

Se analisarmos esta fórmula podemos concluir que para aumentar as vendas basta aumentar o ticket médio do período, aumentar o número de clientes comprando ou os dois crescerem juntos. SIMPLES, NÃO!?!

Olhando pelo prisma matemático parece realmente simples. Mas eu pergunto:
Como aumentar o ticket médio?
E o número de pessoas comprando?

Vamos tentar responder estas perguntas de uma forma mais simplificada, como a própria formula.

Para aumentar o número de pessoas comprando na loja é necessário atrair novos clientes. Até aí tudo bem! E como atrair novos clientes?
Utilizando estratégias de marketing, como por exemplo, a divulgação da empresa ou distribuição de panfletos em novos mercados.

Às vezes o varejista que utiliza esta ação de panfletagem tende a cometer um erro que faz o tiro sair pela culatra, ou seja, além de não atrair novos clientes, aumenta o custo de marketing da loja. Por quê? Ele simplesmente não distribui os panfletos em novos mercados, mas nos mesmos locais de costume.

A dica é, mapeie onde estão seus clientes, através de pesquisa junto aos consumidores dentro da loja, com uma pergunta fácil, “qual o seu endereço?”, ou até mesmo, se a empresa faz entregas, pelos cupons de entrega, ou muitas vezes ela já possui um cadastro por conta de seu crediário. Feito isso, agora é definir a distribuição dos panfletos em regiões onde não constam da sua lista de consumidores que compram na loja.

Mas lembre-se, procure regiões que sejam mais próximas de sua loja, onde a ação traz mais resultado.

Claro que existem outras ações de marketing para atrair novos consumidores. Vale a pena trabalhar a criatividade se a estratégia da empresa for crescer venda. (Em outras edições, vamos trabalhar mais sobre o assunto)

E o ticket médio, como aumentar? Para esta ação a única coisa a se fazer é crescer o mix de produtos oferecidos ao consumidor. Por exemplo, para o ramo supermercadista pode ser por exemplo implantar seções como açougue, padaria e/ou rotisseria, ou até mesmo se já existem estes setores, introduzir novos produtos como pães especiais na padaria, cortes diferenciados como picadinho para strogonoff. No ramo de farmácia, trabalhar com a nova tendência de dermocosmeticos, ou seja, produtos mais eficazes no tratamento da pele. Para o ramo de materiais de construções introduzir seções como pisos, tintas, entre outros.

Mas é preciso tomar cuidado com os itens que são introduzidos na loja. Deve ser levado em consideração a necessidade do consumidor. De nada adianta começar a vender cremes de alto valor agregado em um mercado composto por clientes classes D e E.

Por isso pesquise com seu cliente o que ele quer encontrar em sua loja da forma mais simples:
PERGUNTE A ELE.

Para finalizar outra coisa importante. Não deixe de avaliar em sua estratégia de aumentar vendas, faze-la de forma eficiente. Crescer faturamento por si só é muito fácil, não precisa de esforço algum; basta divulgar seus produtos com 70% abaixo do preço de mercado. Sua loja não vai vencer repor o estoque. Mas com certeza ao final do período sua empresa fechará as portas, porque não foi eficiente, ou seja, não vendeu com lucratividade.

Crescer vendas é um ótimo negócio desde que com rentabilidade!

Boa semana a todos e bons negócios.

Por que um empresário abre um negócio?

Quando, há um ano decidi abrir o Instituto Varejo S/A, meu maior objetivo era possuir uma empresa totalmente rentável, claro que a atividade escolhida era algo em que dominava e gostava de fazer.

O valor deste lucro também é algo importante de acordo com o objetivo definido. Por isso a cada mês calculo e analiso o lucro obtido de acordo com estas metas.

Contudo, depois de muitas consultorias e mais de 30.000 pessoas treinadas, percebi que grande parte dos empresários (talvez sua grande maioria) não conhece o valor do lucro de sua empresa; em alguns casos a situação é ainda pior, não sabem sequer se a empresa tem lucro ou prejuízo.

Então eu pergunto: por que um empresário abre um negócio?

Tenho certeza que o grande objetivo de todos é o mesmo que tive, ou seja, obter resultado positivo. Então vou mudar o questionamento: por que o empresário não conhece o resultado de sua empresa?

Esta resposta vou deixar por conta de cada leitor.

Sabemos apenas que todos conhecem o faturamento de sua empresa. Mas vamos analisar o seguinte.

Temos duas empresas que faturam, R$ 300.000,00 a primeira e, R$ 280.000,00 a segunda. Responda rápido, qual a melhor empresa, ou seja, qual é a mais eficiente e desejada?

Pensando como estamos acostumados, ou seja, sendo só o faturamento o fator importante, a resposta seria a primeira, certo!?

Agora vejamos o resultado de cada uma.

A primeira possui o seguinte Demonstrativo de Resultado.

Faturamento Bruto – R$ 300.000,00
Impostos – R$ 12.000,00
Venda Líquida – R$ 288.000,00
Custo das Mercadorias Vendidas – R$ 201.600,00
Lucro Bruto – R$ 86.400,00
Despesas – R$ 82.000,00
Resultado – R$ 4.400,00

Esta primeira empresa tem um resultado positivo ou lucro de R$ 4.400,00.

Já a segunda apresenta o seguinte Demonstrativo.

Faturamento Bruto – R$ 280.000,00
Impostos – R$ 11.200,00
Venda Líquida – R$ 268.800,00
Custo das Mercadorias Vendidas – R$ 188.100,00
Lucro Bruto – R$ 80.640,00
Despesas – R$ 72.000,00
Resultado – R$ 8.640,00

E agora qual a empresa você acha melhor? A primeira que fatura R$ 300.000,00 e tem resultado de R$ 4.400,00 ou a segunda que fatura R$ 280.000,00 com resultado de R$ 8.640,00.

Levando em consideração que o valor que realmente é embolsado pelo empresário é o lucro e não o faturamento bruto, agora tenho certeza que a sua resposta seria a segunda empresa.

Sim, mesmo sendo internalizado todo o faturamento bruto na empresa, este valor não fica na sua totalidade nas mãos do empresário. Isto porque ele tem que pagar os impostos, que leva parte deste valor, os fornecedores das mercadorias, a qual passamos a considerar internamente como custo das mercadorias vendidas, além das despesas como pessoal, energia, combustíveis, etc., que são necessárias para o seu funcionamento.

Acima apresentei uma estrutura simplificada do Demonstrativo de Resultado, sendo:

Faturamento Bruto (A)
Impostos(B)
Venda Líquida (C) = (A) – (B)
Custo das Mercadorias Vendidas(D)
Lucro Bruto (E) = (C) – (D)
Despesas (F)
Resultado (G) = (E) – (F)

É claro que em cima do resultado, sendo positivo, ainda incidirá imposto de renda e contribuição social.

Caso você queira uma planilha mais completa do Demonstrativo, basta enviar um email para institutovarejosa@gmail.com .

Lembre-se, é preciso ter sempre em mãos para analise o relatório do Demonstrativo de Resultado de sua empresa. Ele apresentará o resultado mensal que ela vem obtendo, podendo ser positivo ou negativo, estando dentro dos objetivos que você traçou ou não. E em caso negativo (prejuízo), você poderá tomar as decisões para sair desta situação.

O impacto do crescimento das vendas no capital de giro

Vendas líquidas do Pão de Açúcar sobem 50% no 1º trimestre
O Grupo Pão de Açúcar, maior varejista do Brasil, informou na noite desta segunda-feira que suas vendas líquidas no primeiro trimestre do ano cresceram 50,2% em relação ao mesmo período do ano anterior, para R$ 6,9 bilhões.
De acordo com comunicado enviado à Comissão de Valores Mobiliários (CVM), o crescimento das vendas líquidas do grupo varejista foi de 23,2% quando excluídas as operações da rede Ponto Frio.
Fonte: Site Invertia

Hoje me deparei com esta notícia e fiquei entusiasmado com o desempenho do setor varejista que apesar das dificuldades do ano passado continua crescendo.

Contudo, logo em seguida vieram alguns questionamentos em minha mente: será que todo o setor teve crescimento, ou é fator isolado? Como se comportaram as pequenas lojas?

Em pesquisa com alguns clientes, pude perceber que eles também tiveram crescimento neste primeiro trimestre, tanto lojas pequenas quanto médias. E isto é um bom sinal!

Mas o intuito desta matéria não é simplesmente comentar sobre o crescimento nas vendas do mercado varejista, e sim, tratar de um aspecto importante no que tange ao impacto do crescimento das vendas no capital de giro.

Se este aumento for em sua totalidade com vendas à vista, isto não nos preocupa, pois é dinheiro em caixa e não obriga a empresa a aumentar o capital de giro.

Porém se o crescimento das vendas estiver na sua maioria atrelado a venda à prazo, o varejista deve se orientar e planejar para uma possível necessidade de incremento do capital de giro.

Vejamos porque.

Em linhas simplificadas podemos entender a necessidade de capital de giro através do seguinte ciclo: vamos considerar que a empresa no marco zero decide comprar produtos para a revenda obtendo o prazo médio de seus fornecedores em torno de 21 dias; mas não vende o produto assim que chega a loja, vamos considerar o prazo médio de giro em torno de 15 dias; aí entra outro fator, o prazo médio concedido aos clientes que neste exemplo vamos levar em conta 30 dias. Deste modo teremos o seguinte ciclo financeiro desta empresa.

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0 15 dias 21dias 45 dias
Giro do produto pagto do fornecedor recebimento do cliente


Analisando este ciclo podemos concluir que a loja paga o fornecedor antes de receber do cliente, que neste caso fica em torno de 24 dias (45 – 21), ou seja, traduzindo, a loja banca o prazo ao cliente em torno de 24 dias.

Se considerarmos que esta loja vende em média R$ 10.000,00 a prazo por dia, então ela necessitará de R$ 240.000,00 (24 dias x R$ 10.000,00) de capital de giro.
Agora poderemos analisar o que pode acontecer com a necessidade de capital de giro com um provável aumento nas vendas a prazo. Vamos considerar que esta loja acima aumente suas vendas a prazo de R$ 10.000,00 para R$ 12.000,00, qual seria o impacto na necessidade de capital de giro.

Se levarmos em conta que ela mantêm o mesmo ciclo financeiro, ou seja, banca seus clientes por 24 dias, então teremos:

24 dias x R$ 12.000,00 = R$ 288.000,00.

Antes, com a venda de R$ 10.000,00 a prazo por dia ela necessitava de R$ 240.000,00; agora com uma venda de R$ 12.000,00 a prazo por dia, este valor passou para R$ 288.000,00; um incremento de R$ 48.000,00.

Se a empresa não tiver este dinheiro para internalizar, ela iniciará o ciclo vicioso de antecipação de cartão ou cheque pré-datado, uso da conta garantida, e assim por diante. Quem saiu lucrando com seu aumento de vendas?! Isto mesmo o banco.

Não quero aqui deixar entender que aumento de vendas é ruim para a empresa. Quero apenas alertar aos empresários que planejem este crescimento para não pagar financeiramente com isto e sim ganhem em lucratividade.

Gostaria de salientar também que existem critérios para calcular o ciclo financeiro da empresa. Caso se interessem é só entrar em contato conosco do Instituto Varejo S/A.

Boa semana a todos!!

É possível falir mesmo tendo lucro?

Quando iniciei minhas atividades como consultor, deparei com situações de empresas que eram obrigadas a encerrar suas atividades devido à insolvência financeira. Empresas essas que demonstravam, aparentemente, estarem sólidas no mercado. E o que mais intrigava era o fato de as mesmas apresentarem resultados positivos grande parte de sua existência. Surgia então o questionamento que me perseguia: Como pode uma empresa quebrar mesmo tendo lucro?

Fui então buscar resposta a esta indagação. Ao pesquisar e analisar algumas empresas verifiquei que esta situação não é rara no mercado, pois o Demonstrativo de Resultados (que mede se a loja obteve lucro ou prejuízo) não informa a situação de desequilíbrio por falta de disponibilidades de curto prazo (caixa) que realmente levam o negócio a se inviabilizar. Acompanhe comigo esta historinha simples, mas bastante significativa:

O Sr. José, em determinado momento, decidiu abrir uma quitanda. Escolheu o ponto, reformou o local e deixou o lugar bonito para receber a freguesia. Comprou R$ 40 mil em mercadorias, abasteceu a loja e marcou a inauguração. Ele estabeleceu uma margem média de 15% para a loja. No dia em que abriu as portas o movimento foi intenso. Fez sorteios, distribuiu brindes, enfeitou a fachada, carro de som pela vizinhança, entre outras ações. E fez uma promoção para atrair clientes: quem comprasse no primeiro mês ganharia 60 dias de prazo. As vendas foram um sucesso logo no primeiro dia de funcionamento da loja.

O negócio foi tão bom que o Sr. José decidiu fechar a loja por alguns dias e visitar outros comerciantes do ramo para entender mais sobre como melhorar seus resultados e buscar outros fornecedores que trariam mais faturamento a sua loja.

Ao retornar pediu aos seus filhos, um contador e o outro administrador, para mostrarem qual a realidade da quitanda depois desse tempo. Um deles, o contador, disse que o negócio estava muito bem, pois tinha vendido R$ 35 mil em mercadorias, cujo valor de custo era de R$ 24,5 mil. Em quase um mês tinha ganhado R$ 10,5 mil. E o Sr. José ficou feliz.

Pediu então a opinião do outro filho, este, com um olhar mais financeiro, observou o calendário e lembrou que o pai já estava devendo fornecedores, pois comprou com 21 dias e já se passavam 25 dias, e ele ainda não tinha recebido nada dos clientes da loja, já que a promoção era para 60 dias. Além disso, tinha comprado R$ 40 mil de mercadorias e vendido R$ 35 mil, uma diferença de R$ 5 mil. Ou seja, ele já estava cortado o crédito com os fornecedores e teria que recorrer a empréstimos para honrar as dívidas. E teria que torcer para que não houvesse inadimplência para a situação não piorar.

Nesta história simples já podemos concluir que o negócio foi lucrativo, mas a situação indica que a quitanda pode se inviabilizar rapidamente se não houver um gerenciamento adequado e eficiente do fluxo de caixa. Bingo!!! Eis a resposta ao meu questionamento. O lucro é importante e acima de tudo o grande objetivo para abertura de uma empresa, contudo são os recursos financeiros que dão alicerce para a busca deste resultado. E o fluxo de caixa como instrumento, é um aliado fundamental para evitar a inviabilização do negócio por má gestão financeira.

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