É interessante como nós varejistas, desde o momento da abertura da loja, vivemos uma constante luta para aumento das vendas.
Desde a concepção da empresa, diria até quando a mesma não passa de uma idéia, estamos sempre em busca de estratégias e operações que garantam cada vez mais um crescimento do faturamento.
Porém nos pegamos muitas vezes questionando: “COMO AUMENTAR NOSSAS VENDAS?”.
Vamos tentar resolver esta questão.
Se pensarmos matematicamente, podemos dizer que a fórmula de venda seria assim:
FATURAMENTO TOTAL = TICKET MÉDIO X No. PESSOAS COMPRANDO
O ticket médio nada mais é do que a divisão de todo o faturamento do período pela quantidade de ticket emitidos. Lembrando que para o calculo não se leva em consideração quantas pessoas visitaram a loja, e sim a quantidade que efetivou a compra.
Veja o exemplo abaixo.
A loja X registrou no dia 1.210 passagens pelo caixa, sendo que cada cliente comprou determinado montante (um gastou R$ 51,40, outro gastou R$ 63,30, outro R$ 21,10, outro R$ 12,50, e assim por diante) perfazendo em média um gasto de R$ 51,25.
Utilizando a fórmula então, teremos:
FATURAMENTO TOTAL = R$ 51,25 x 1.210 = R$ 62.012,50
Ou seja, neste dia especifico o faturamento total da loja ficou em torno de R$ 62.012,50, pois seu ticket médio foi de R$ 51,25 e tiveram 1.210 pessoas comprando na loja.
Se analisarmos esta fórmula podemos concluir que para aumentar as vendas basta aumentar o ticket médio do período, aumentar o número de clientes comprando ou os dois crescerem juntos. SIMPLES, NÃO!?!
Olhando pelo prisma matemático parece realmente simples. Mas eu pergunto:
Como aumentar o ticket médio?
E o número de pessoas comprando?
Vamos tentar responder estas perguntas de uma forma mais simplificada, como a própria formula.
Para aumentar o número de pessoas comprando na loja é necessário atrair novos clientes. Até aí tudo bem! E como atrair novos clientes?
Utilizando estratégias de marketing, como por exemplo, a divulgação da empresa ou distribuição de panfletos em novos mercados.
Às vezes o varejista que utiliza esta ação de panfletagem tende a cometer um erro que faz o tiro sair pela culatra, ou seja, além de não atrair novos clientes, aumenta o custo de marketing da loja. Por quê? Ele simplesmente não distribui os panfletos em novos mercados, mas nos mesmos locais de costume.
A dica é, mapeie onde estão seus clientes, através de pesquisa junto aos consumidores dentro da loja, com uma pergunta fácil, “qual o seu endereço?”, ou até mesmo, se a empresa faz entregas, pelos cupons de entrega, ou muitas vezes ela já possui um cadastro por conta de seu crediário. Feito isso, agora é definir a distribuição dos panfletos em regiões onde não constam da sua lista de consumidores que compram na loja.
Mas lembre-se, procure regiões que sejam mais próximas de sua loja, onde a ação traz mais resultado.
Claro que existem outras ações de marketing para atrair novos consumidores. Vale a pena trabalhar a criatividade se a estratégia da empresa for crescer venda. (Em outras edições, vamos trabalhar mais sobre o assunto)
E o ticket médio, como aumentar? Para esta ação a única coisa a se fazer é crescer o mix de produtos oferecidos ao consumidor. Por exemplo, para o ramo supermercadista pode ser por exemplo implantar seções como açougue, padaria e/ou rotisseria, ou até mesmo se já existem estes setores, introduzir novos produtos como pães especiais na padaria, cortes diferenciados como picadinho para strogonoff. No ramo de farmácia, trabalhar com a nova tendência de dermocosmeticos, ou seja, produtos mais eficazes no tratamento da pele. Para o ramo de materiais de construções introduzir seções como pisos, tintas, entre outros.
Mas é preciso tomar cuidado com os itens que são introduzidos na loja. Deve ser levado em consideração a necessidade do consumidor. De nada adianta começar a vender cremes de alto valor agregado em um mercado composto por clientes classes D e E.
Por isso pesquise com seu cliente o que ele quer encontrar em sua loja da forma mais simples:
PERGUNTE A ELE.
Para finalizar outra coisa importante. Não deixe de avaliar em sua estratégia de aumentar vendas, faze-la de forma eficiente. Crescer faturamento por si só é muito fácil, não precisa de esforço algum; basta divulgar seus produtos com 70% abaixo do preço de mercado. Sua loja não vai vencer repor o estoque. Mas com certeza ao final do período sua empresa fechará as portas, porque não foi eficiente, ou seja, não vendeu com lucratividade.
Crescer vendas é um ótimo negócio desde que com rentabilidade!
Boa semana a todos e bons negócios.
